Logo
Tuli vain mieleeni
Ajatuksia

Ajatuksia

Tunteita ja tuoksuja

Varsin usein törmää vaatimukseen siitä, kuinka täytyisi tehdä markkinatutkimuksia ennen kampanjan aloittamista tai tehdä ainakin mahdollisimman perusteellisia taustaselvityksiä organisaation tarpeesta ennen myynnillistä kontaktia. Itsestäni se on tuntunut aina vieraalta; käytän Googlea varsin sujuvasti, mutta en silti löydä tietoja organisaation kotisivuilta tai lehtiartikkeleista siitä, mitä he kulloinkin haluavat. Yksinkertainen esimerkki: aika ajoin voi lukea julkisista hankintailmoituksista, että kunta on hankkimassa uuden taloushallinnon ohjelmiston tai traktorin, mutta eivät he sitä kotisivuillaan kerro.

Aina voi perustella, että on parempi tutkia ennen hutkimista. No, riippuu asiasta ja jonkin verran on toki hyvä tietää, mutta minusta vain tuntuu siltä, että myynnissä ja markkinoinnissa tarvitaan ensisijaisesti tunnetta! Markkinoinnissa ja myynnissä kun kuitenkin on niin paljon samoja elementtejä kuin toisen ihmisen hurmaamisessa ylipäätään on.

Steve Jobsin elämänkerrassa on hyvät sanat: ”Jotkut sanovat, että on annettava asiakkaille sitä, mitä he haluavat. Se ei ole minun tapani toimia. Meidän tehtävämme on saada selville, mitä he haluavat jo ennen kuin he itsekään tietävät sitä. Muistaakseni Henry Ford sanoi kerran, ’jos olisin kysynyt asiakkailta, mitä he haluavat, he olisivat vastanneet haluavansa nopeamman hevosen!’ Eivät ihmiset tiedä, mitä he haluavat, ennen kuin näytät sen heille. Siitä syystä en luota markkinatutkimuksiin. Meidän tehtävämme on lukea asioita, joita ei vielä löydy sivuilta.”

Ihmisten kanssa viestiessä on neljä eri tapaa: vedota järkeen, tunteisiin, intuitioon tai haluun. Järki liittyy logiikkaan, tunteet rakkauteen, intuitio sisäiseen tajuamiseen ja halu himoon. Aina, kun kommunikoimme jonkun kanssa, käytämme jonkinlaista näiden yhdistelmää. Olennaisin kysymys on, käytämmekö toimivaa yhdistelmää. Useimpien meistä vahvuus on järkisyihin vetoaminen, sillä koulutuksemme ja kokemuksemme ovat liittyneet loogisuuteen. Tyypillinen länsimainen ihminen – työntekijä tai johtaja – saa palkkionsa nimenomaan loogisesta ajattelusta.

Vaan erilaista ajattelua tarvitaan, jos allekirjoitetaan Michiganin yliopiston professori Noel Tichyn lause: ”Paras tapa saada ihmiset uskaltautumaan tuntemattomalle maaperälle on saada heidät haluamaan sitä viemällä heidät sinne heidän mielikuvituksessaan.” Tässä vaaditaan järjen sijasta etupäässä tunteisiin, intuitioon ja haluun vetoamista!

Hyvällä fiiliksellä uuteen viikkoon ja rohkeasti tunteita ja intohimoa peliin vaan – eiköhän se ole sitä parasta kikyä…

Leave A Comment